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Thursday, October 20, 2005

第二次作业总揽

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第二次作业总览

本帖是"爱搞搞互联网学习小组"的"第二次作业"列表,如有不明,请看这里

本次作业列表是第一题必做题:"1.讨论"爱搞搞挣钱1组"的可行性.",并不包括其他选做题。

以下是小组成员作业,欢迎大家检阅和指导:

提交人
作业摘要或留言
副组长建议
我的作业,现在提交,真是不好意思,老落后。因为前几天十一放假有事情,今天第一天实习报到,想了好几天,今天终于成文!请大家多提批评意见!

http://jxlz.bokee.com/3163488.html
做过小贩好像真的不同了,这次作业脱胎换骨的实在:
  • 客户为什么要给你钱? 这点回答的最好
  • "像我卖笔记本包,在他自己的没有坏之前,估计他不是不会考虑再买一个吧"思路正确
  • "20%的客户给公司带来80%的利润" 这点也不错
ocde 发表于2005-10-01 6:21 PM IP: 218.80.204.*
应该先有成员还是先有商业构想?
构想有了才好聚人才共举大业,没有好的构想谁来聚? 人多的是,好想法却少。
"搞钱1组"的客户是什么?
没看到想法就不知道意向客户在哪
客户为什么要给你钱?
他感觉我们满足了他的需求,并且我们给他要钱了。
我们本身有没有为客户挣钱?
有的时候不一定为他们挣钱别人才给我钱,盛大只向别人要的。只要满足他的需求他就得给钱。
我们在一个客户身上能挣多少次钱?
细水长流最好,不过每人骗一次,中国13亿,也发了!
客户被挣完钱还回来吗?
回来最好,不回来想法让他让别人上套
为什么要回来?
他有需求
多久回来一次?
若他每天都有需求,那间隔该为一天。
自己回来还是带朋友回来?
若他自己有需求,他朋友也有,那就一快来。
如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
让所有的人都失败才是我们最大的成功。让他加入我们成为我们挣钱环节的一环。
 
“有的时候不一定为他们挣钱别人才给我钱,盛大只向别人要的。只要满足他的需求他就得给钱。”
 
这个提法给人带来启发。
 
 “让所有的人都失败才是我们最大的成功。”
 
呵呵,有志气,但怎么才能实现这个伟大理想?
我的作业完成了,请组长和组员检阅:
http://www.k555.cn/rico/article.asp?id=16

摘要:
学习小组要探讨这个挣钱1组的可行性,让我们试着从各种角度来研究一下:
爱搞搞提出的10个问题,我把它们分成三个方面:
1.“做什么?”
应该先有成员还是先有商业构想?
"搞钱1组"的客户是什么?这两个问题就是做什么的问题。。。

难道就没办法了吗?有的,爱搞搞学习小组其实就是这样的一种尝试形式,。。。
把作业的很多问题归纳成:
  1. “做什么?” 

  2. “怎么做?”

  3. “如何做好?”

这是不是传说中的“归纳法”?

“爱搞搞学习小组其实就是这样的一种尝试形式,也许现在小组的各方面都不太完善,但是相信这样一种崭新的组织形式或许就是“线上远程合作创业”的一种解决方式。”

这个提法很有独创性。

wohere 发表于2005-10-02 2:09 AM IP: 222.212.205.*
我倒呀,才看到作业,来得太晚了。看了上面几位组员的精彩发言,个个都很强呀,以后多多向你们学习。
先做必做题,
●应该先有成员还是先有商业构想?
---应该是商业构想打头,在目前web2.0风起云涌的时候,一个创新性的商业构想或理念,一定能吸引许多强人的加入。
●"搞钱1组"的客户是什么?
---商业构想一旦确定,才会有具体的客户定位
●客户为什么要给你钱?
---为客户提供创新的、超值的服务,并为他创造价值,在此同时,自身价值自然会体现出来。
●我们本身有没有为客户挣钱?
-----为客户创造的价值,可能是钱,可能是某种需求的满足,可能是别的东西,形式是多种多样的
●我们在一个客户身上能挣多少次钱?
----- 为客户创造价值,满足其需要的过程是永无止境的,在这个过程中我们的自身价值才能体现
●客户被挣完钱还回来吗?
---我们的目标就是让他经常回来
●为什么要回来?
---用户的需求往往是心理性的、人性化的,这种需求就会是持久的,用户自然会回来
●多久回来一次?
---我希望客户把使用我们提供的服务当作一个习惯,就像个人站长常去落伍论坛和站长站论坛一样,一种潜意识的行为,很自然的就会想到你的网站
●自己回来还是带朋友回来?
---首先我们的服务要得到客户的信任,然后,我想客户会把这份信任分享给他的朋友。通过口碑传播,使更多的人使用我们的服务
●如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
-----创新和极强的执行能力才能很好的防止别人后来居上。创新,让我们始终与众不同和超前;强的执行能力,让我们始终是创新理念的第一个实现者。
"客户被挣完钱还回来吗?
---我们的目标就是让他经常回来"
目标定得不错,问题是怎么才能实现。
 
“-----创新和极强的执行能力才能很好的防止别人后来居上。创新,让我们始终与众不同和超前;强的执行能力,让我们始终是创新理念的第一个实现者。 ”
 
这点也有一定的认识,问题是个个团队都能做到技术永远超前吗?如果做不到,怎么办?
爱搞十三郎的第二次作业:
讨论"爱搞搞赚钱1组"的可行性
我的看法:可行的!关键是游戏规则的约定。
1.应该先有成员还是先有商业构想?
---没有人哪里来的idea?
---答案:先有成员。
--问题:成员如何聚集?哈哈
2.搞钱1组"的客户是什么?
----idea没有?哪来客户?
3.客户为什么要给你钱?
----这是交换问题。如果我提供了他需要的服务或产品,他就会付给我钱。
4.我们本身有没有为客户挣钱?
----如果要搞的话,我们必须帮助我们的客户赚钱。
5.客户被挣完钱还回来吗?
---会!如果它还能在您这里赚钱的话。
6.为什么要回来?
---问题重复;答案见5。
7.多久回来一次?
---最好客户天天找我们。(包括投诉)
8.自己回来还是带朋友回来?
---他在这里赚钱上瘾了的话,会带朋友回来。
9.如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
---品牌/技术壁垒/知识产权/资金壁垒
---我们比别人更有财力。
完毕。
注:我们在一个客户身上能挣多少次钱?--不予回答。咱们应该先想着帮客户赚钱;第二,不是多少次的问题。应该有终身服务的理念。

1.其实俺在回答问题的时候,首先强调了 游戏规则的制定或者说约定问题,这是关键。而第一个规则就是成员如何聚集在一起的规则。无论组织大小,目的何在,这都是第一步必须完成的。否则,一切都是空谈而已。
这就是我说的现有成员再有商业构想的思路。
2.就学习型的组织来说,我们可以说是经验、知识等的分享,可以以较松散的形式维持。而对于“搞钱小组”而言,则需要涉及到更多的约定,比如首先必须有利益的分配、权力的分配;其次还有操作层面上的约定,根据各人作占有的资源大小,经过协商来确定各自的职责。
3.当然,我想咱们的爱搞搞组长这些问题都在其考虑之中了。我是看到大家都不对这个关键问题进行讨论,实在憋不住才说的!哈哈!酒未醒,胡言乱语,大家莫怪。
4.其实这次的作业只有第一题值得一作。其他的都是书本知识,主要看实际操作能力了。
 
“8.自己回来还是带朋友回来?
---他在这里赚钱上瘾了的话,会带朋友回来。”

提出“上瘾”的概念,什么样的模式才会让人上瘾?

"2.就学习型的组织来说,我们可以说是经验、知识等的分享,可以以较松散的形式维持。而对于“搞钱小组”而言,则需要涉及到更多的约定,比如首先必须有利益的分配、权力的分配;其次还有操作层面上的约定,根据各人作占有的资源大小,经过协商来确定各自的职责。"

这个探讨到“学习小组”和“挣钱小组”的区别 ,值得深入讨论。

[米随随] s5s5 发表于2005-10-06 2:15 AM IP: 61.152.108.*
TrackBack来自《论"爱搞搞挣钱1组"的可行性》: http://www.misuisui.com/weblog/?id=260

这几天加入了一个神秘的组织 “爱搞搞互联网学习小组” 由大姐大 爱搞搞 任组长,我看着是个学习的机会,就加入啦,目前会员我也搞不太清楚 [redface] 大约有:.
“先确定目标:上网的人
分析:上网的人干些什么
1、娱乐;2、获取信息;3、电子商务;4、其它”

作业完成得非常具有创造性,有谍报专才前途;

懂得先找客户目标市场定位再想其他,该同学和“豆瓣”的阿北一样也是学物理,是不是学物理的人对抓住主干方面都有独到之处? 

答:
一、任何构想都是人想出来的,或是通过某种渠道“借”来的,因此,要先有以人为实体的成员才能有构想。呵呵,这更像一道认识论的问题。

二、关于客户的圈定,我认为一般有两种方式。第一、先确定你要服务的客户的群体,如三十岁以上的成功单身男士、二十五岁以下十六岁以上的在校学生,等等。然后,再找出这一群体所可能会产生的各种需求,最后,根据你自己所具备的或能调动的资源(条件,能力),确定你要向他(她)们提供什么样的产品或服务,从而完成对客户群体及所提供产品(服务)这两个营销计划中最重要的内容的确定。第二种方式也非常之普遍,即根据自己已有的条件和资源,推测自己能够提供怎么样的产品或服务,再根据这个(套)产品或服务大致能满足什么需求,而这些需求又主要在哪些群体当中产生来确定目标客户。并且,通常还可能通过好的营销手段,使更广泛的群体产生对你所提供的产品或服务产生需求,这就是需求创造的手法了。

三、笼统地讲,客户愿意为商品(指产品和服务的总和)付钱,是因为商品于他(她)有使用价值,这体现在商品能满足其某种需要上。而交换价值在这里不过是商品(使用价值)的货币表现形式而已。

四、我们做什么都还不知道,怎么就谈起了“我们为客户挣钱了么”这样的问题来?
从理论上或现实上来讲,客户给你钱,不一定是要看你为他(她)挣钱与否。因为帮助客户增殖货币只是众多的可提供的服务中的非常小的一部分。一个人(或机构)支付货币有两种情况,一种是消费性的,另一种是生产(再生产)性的。前者如购买生活用品,外出到娱乐场找乐子等等。后都如购买生产资料,雇佣劳动力,或买卖商品从中牟利等。另外,如果你客户自己的挣钱方式的可替代性很强并且他(她)的生意对你提供的服务依赖性较强的话,那么对于他(她)而言,你是危险的,因为你很容易就能取而代之。我认为,相对于这个问题而言,“我们恰当地为客户提供了他(她)需要的东西了么”是更值得一问的问题。

五、我们能在一个客户上挣多少在这里很难回答,不过两种常用的服务收费方式可以在这里点一下。第一种是定价方式,即提供一次服务,收费以合同约定的金额为准(如5000元人民币)。另一种是定比方式,即提供一次服务,收费以某一金额(如客户获得的利润的增加额)为基准,收取一定比例为报酬(如25%)。

六、首先,要加入一个前提,即你提供的服务不是终生一次性的那种服务(这种服务如遗产交接、男士年轻时要做的一种小手术等等)。当你提供的服务能够做到高质量,高性价比,高客户满意度的话,那么,当他(她)们再次需要类似的服务时,回来的可能性是非常高的。不过,也不能排除其它因素,比如另一家机构有更强大的“背景”,或采用贿赂,美人计这样的手段。当然,这些手法你同样也可以使用嘛。

七、见六。

八、客户多久回来一次?首先,要看他(她)的需求多久来一次(如女性朋友有种人人皆知的需求就会每月定时产生。不定时的也有,严重的就属于病症了)。其次,要看他(她)对你的印象如果,是否还记得你。再次,要看是否有新的状况出现,你是否还保有较强的竞争力,当有人已经能提供比你更好更便捷的服务并且找到了你以前服务过的这个客户时,他(她)或许就会离你而去了。这里,又涉及到了客户关系维护的问题,当你在这方面做的比较好的时候,即使你有些不足,他(她)回来的可能也会增加。不过,这里就不讨论这个问题了。

九、这与你提供的服务或产品的性质,以及客户与其朋友的关系有关。如一个女性买了一件bra,感觉很满意。她显然不会对一般的男性朋友透露此事,因此,不可能带男性朋友回来。其次,她可能会告诉她的某些亲密的女友,并带她们回来购买。再次,也可能她会告知少量的非常亲密的男性朋友,而这些男性可能会为自己身边的亲密女生或介绍一些亲密女生来购买这种产品。因此,这个问题在这里还不太好回答,如前所述,要根据“你提供的服务或产品的性质,以及客户与其朋友的关系”来具体分析。

十、要防止被别人后来居上,几乎是不可能完成的任务。罗马帝国曾何其强大,希腊文明曾何其辉煌,日不落的英国领土曾何其辽阔,如今呢?当然,要长期(注意,是长期,不是永远!)保持领先也并非没有要决,在商场上,我认为有几点比较关键:1. 保持领先的技术并用好专利保护。2. 高质量,高性价比,高客户满意度的服务与产品。3. 随机应变的不断革新。4. 强大的资金支持,这需要与金融机构保持密切联系。现在几乎没有不与金融机构有密切联系的大公司。5. 使用种种手段,抓住客户或消费者的心。毕竟,他(她)们才是你的衣食父母。

[答题完毕]
“要先有以人为实体的成员才能有构想。”

实在!

“十、要防止被别人后来居上,几乎是不可能完成的任务。”

面对现实,有认知。

“5. 使用种种手段,抓住客户或消费者的心。毕竟,他(她)们才是你的衣食父母。 ”

提出解决方案

虽然没有具体说出一个连贯的商业模式,但每个问题都考虑得比较全面。

建议找出一个或数个能回答你自己这些想法的“挣钱模式”,再套用自己的全方面考虑。

没想到呀,自己第一篇blog就是作业题!
http://blog.donews.com/tianke3477/archive/2005/10/07/579847.aspx

 
1,首先要有商业构想,根据构想,招兵买马, 没有好点子, 就没有目标, 也就不知从何开始。
2, 客户是由商业模式决定的,由商业模式决定服务人群。
3,客户在这里得到了想得到的东西,心甘情愿的付款。
4,要根据做的东西决定,不一定让客户挣钱, 只要满足了他们的需求就可以,让他们心里满意。
5,那要看干什么了。
6,如果不是被我们骗了钱,就一定让他回来。
7,这里有他想要的东西,而且让他感觉很舒心!
8,他有了这种需求,就回来, 时间取决于我们的商业模式,也许一天一次,也许一年一次!
9,自愿,当然带的人越多越好!
10,拓展业务,精益求精,寻找更多的增值点!
呵呵,好同学,为了入组马上开blog ,是典型能抓住机遇的人物,互联网掘金需要这种精神,希望继续发扬优点。

回答得很简练,另一个“归纳法”典型,建议改用“演绎”法再思考一下这些题目。

喜飞丁 A,应该先有成员还是先有商业构想?
答:应该先有成员。1.如今的互联网,创意往往比技术更值钱,而一个好的创意在实施之前最好是在成员内部讨论。因为,一旦大家一致认为这是个好创意时,就不存在防止别人后来居上的问题了,而只有你是否能再追赶得上的问题了。2.有了成员,就有了团队,就有了一种使命感。而团队对于创业实施的重要性就不说了。3.好的构想是需要思想碰撞来完善的。4.

B,"搞钱1组"的客户是什么?
答:企业或者个人。

C,客户为什么要给你钱?
答:我们可以为他提供服务。

D,我们本身有没有为客户挣钱?
答:我们没有,我们的服务让他们节约钱。

E,我们在一个客户身上能挣多少次钱?
答:能挣多少挣多少,只要有得挣,比烧钱好。

F,客户被挣完钱还回来吗?
答:我们不骗人,为什么不来?

G,为什么要回来?
答:因为我们挣的不是黑钱。

H,多久回来一次?
答:想要利用我们时就来。

I,自己回来还是带朋友回来?
答:自己回来一般会带朋友(我们又不是在买TT,为什么不带朋友来)。

J,如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
答:我们提供个性化服务,挣小钱人家是没有兴趣的,挣大钱人家来也不怕了。我们有技术(如,组长)、有传媒(如,爱搞搞)、有团队(如,13团)。
不知道这位朋友是否有意入组,把你的贴也拿进来方便日后归档。

J,如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
答:我们提供个性化服务,挣小钱人家是没有兴趣的,挣大钱人家来也不怕了。我们有技术(如,组长)、有传媒(如,爱搞搞)、有团队(如,13团)。

这点很有创意,或许真可行哦,记下了。

爱搞搞 我的作业本应该一起交,但闭关后想法有些改变,很难这样写出来,想专门在以后数篇文章阐述,第一篇已经含有一定意思的是:《体育、信仰、Blog与互联网创业挣钱公益社区

副组长就是有点小特权哦,呵呵:)。

版权声明声明
(Copyright Announcement)

内容全部"爱搞搞"和“爱搞搞互联网学习小组”原创,转载请联系上述各位;

爱搞搞自己的原创允许任何人转载,只劳驾注明作者:"爱搞搞";

出处:http://www.aigaogao.com/blog/

谢谢!

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17条同学们的留言啦 to "第二次作业总揽":
喜飞丁 - 10/20/2005 5:30:00 PM
OK,上来顶一下。
爱搞搞 - 10/20/2005 6:41:00 PM
To:喜飞丁
hehe,谢谢继续支持。
Daniel - 10/20/2005 6:28:00 PM
爱搞搞不厚到阿~~~

做领导的当然要首先交作业阿 不然以后怎么带领团队阿
爱搞搞 - 10/20/2005 6:45:00 PM
To:Daniel
哈哈,厚道不是领导的唯一特质啊,有时也要“厚黑学”,何况这还没有到“黑”,只算“灰”,玩笑:)。

免得别人误会,还是要进一步解释,我的作业很荒谬,怕别人断章取义,所以决定分好几篇阐述。这不是昨天已经交了一篇?
十三郎! - 10/20/2005 6:55:00 PM
ok!
爱搞搞 - 10/21/2005 5:09:00 PM
To:十三郎!
!ko
喜飞丁 - 10/20/2005 8:17:00 PM
也简单说几句:

A,应该先有成员还是先有商业构想?
答:应该先有成员。1.如今的互联网,创意往往比技术更值钱,而一个好的创意在实施之前最好是在成员内部讨论。因为,一旦大家一致认为这是个好创意时,就不存在防止别人后来居上的问题了,而只有你是否能再追赶得上的问题了。2.有了成员,就有了团队,就有了一种使命感。而团队对于创业实施的重要性就不说了。3.好的构想是需要思想碰撞来完善的。4.

B,"搞钱1组"的客户是什么?
答:企业或者个人。

C,客户为什么要给你钱?
答:我们可以为他提供服务。

D,我们本身有没有为客户挣钱?
答:我们没有,我们的服务让他们节约钱。

E,我们在一个客户身上能挣多少次钱?
答:能挣多少挣多少,只要有得挣,比烧钱好。

F,客户被挣完钱还回来吗?
答:我们不骗人,为什么不来?

G,为什么要回来?
答:因为我们挣的不是黑钱。

H,多久回来一次?
答:想要利用我们时就来。

I,自己回来还是带朋友回来?
答:自己回来一般会带朋友(我们又不是在买TT,为什么不带朋友来)。

J,如果我们开始展开业务了,有什么能防止别人后来居上?尤其是人家有大财力的情况下。
答:我们提供个性化服务,挣小钱人家是没有兴趣的,挣大钱人家来也不怕了。我们有技术(如,组长)、有传媒(如,爱搞搞)、有团队(如,13团)。
爱搞搞 - 10/21/2005 5:15:00 PM
TO:喜飞丁
把你这个作业也加进去上面列表了,你快开个窝吧,没有办法找你:).
喜飞丁 - 10/20/2005 9:17:00 PM
2.继续“调戏”马云和“巴巴”(选做题)
一个土生土长的互联网企业在中国市场能够成功,并打败同类对手,甚至后来居上,依靠的是什么?

答:靠坚持+运气(我知道你肯定觉得这个回答很没意思,即简单也俗套。但我第一个想到的就是这两个词。因为,那个时候,凡是坚持下来的没有不尝到甜头的。)。商业上就没有固定的模式了,机会是在追求中发现的。边走边做,不可能等你想清楚了再去做。追求完美的艺术家不会留下任何艺术品。商场也是一样,在中国发财,基本上都是被逼出来的(要不你就是走狗屎运)。

3.用任何方法,但不用任何挨踢技术,把自己的名字搞上Google和百度的第一位,并借此比较2者搜索技术的差别。(选做题)
答:其实,凡是把什么东西弄到Google或者百度第一位都是IT技术。问题是简单还是复杂的。除非,不做什么就自己到第一位。另外要注意的是,这个跟名字也有关系。比如,你叫爱搞搞,没什么人叫过,到google或者百度一登录,很快就第一了。甚至,随便做个主页(最快的是,放到有影响力的大站下。如,各大blog提供商、二级域名空间提供商),不用管它都很快会排到google或者百度第一的位置。
但是,如果你的名字是“鲜花”呢?是“空间”呢?等毕竟常见的那种词呢?那恐怕用上什么挨踢技术都不管用了。

P.S.:如果能够让任何词语(或者一部分热门的)排上google或者百度第一,那不用任何团队,不用任何资金,就会成为炙手可热的人物。真的!

4.没有资金,如何把一群有才华的人聚集在一起开发、运作一个据说很有钱景的平台?(公司上市前不要vc)”(选做题)
答:最重要的一条是,你本身要有“才华”(甚至像马云那样的说什么话都不脸红的能力也算——其实,马云的人脉也是很关键的因素)。你要能让人家有地方钦佩你(比如,我就特佩服爱搞搞,精神可嘉,小脑袋瓜像男人一样思考问题)。说深了,就要谈到领导力和执行力了,简单点就是个人魅力(非指汤加丽样的魅力)。2,“激勤”。我没用错,激,就是昂扬的斗志;勤,就是像爱搞搞一样,每天都有新东西。不让人觉得你在偷懒,不让人觉得你在利用大家。
其他当然还有很多了,但只要有了上面两条,其他不重要了。而且,退一万步,即使你一个人也没聚集到,凭借上面两条,你也会成功。
爱搞搞 - 10/21/2005 5:23:00 PM
To:喜飞丁

2.呵呵,这个第2"继续调戏马云和巴巴"题做得不符合要求,没有听那录音,自己主观判断的不算:)

3.对SEO已基本认识,不错.但我的"爱搞搞"可不是独一无二的,你去Google看看,本来就很多,虽然频率不够“鲜花”利害,但也有很多。

还有,我就准备揭露这个什么SEO,很简单的游戏,只要你动脑筋,1个普通人能胜过一个团队:)。
十三郎! - 10/21/2005 3:13:00 AM
to 喜飞丁
周末好!
谢谢您的选做题!
--说的挺到位的!
爱搞搞 - 10/21/2005 5:27:00 PM
To:十三郎!
哈哈,喜飞丁第4题的作业就留给你这个出题人点评了。
assssssssssssssssssssssssssss - 10/21/2005 4:57:00 AM
神舟电脑 是狗屎
老板 更是
克扣员工工资
扣押员工档案 户口 毕业证 学位证
残酷对待员工 走都走不掉 因为你的证书 档案都在他那里
为什么他那么便宜 ?因为员工的血,在白白的为他输送!!!
爱搞搞 - 10/21/2005 4:48:00 PM
To:as
那你应该找劳动仲裁部门啊?!登我这里解决不了问题,我没有熟人在神舟电脑,也不认识劳动仲裁部门的头,帮不上。
assssssssssssssssssssssssssss - 10/21/2005 9:27:00 PM
神舟电脑 是狗屎
老板 更是
克扣员工工资
扣押员工档案 户口 毕业证 学位证
残酷对待员工 走都走不掉 因为你的证书 档案都在他那里
为什么他那么便宜 ?因为员工的血,在白白的为他输送!!!

劳动部门不管,人家是上税大户,也没有强制执行力,官商勾结,互相庇护。
木叶豹象 - 5/22/2008 5:57:00 PM
"像我卖笔记本包,在他自己的没有坏之前,估计他不是不会考虑再买一个吧"。
最后一句似乎要去掉第一个“不”字才正确吧,呵呵。
囍中国 - 11/15/2009 9:37:00 PM
思考中。。。